Balsam de Rufe

Istoria industriei a demonstrat ca, in publicitatea la detergenti, lupta se da pe doua fronturi: simtul vizual si cel olfactiv. Primele batalii au fost castigate in partea vizuala: indepartarea petelor, hainele colorate care isi pastreaza intensitatea nuantei, albul stralucitor. In viitor insa, specialistii din publicitate sint de parere ca miza va ramine in miros. Produsele existente pe piata reusesc deja sa indeparteze murdaria si deci sa atinga standardele vizuale, de aceea simtul olfactiv creste din ce in ce mai mult in aprecierea curatului. Riscul acestui trend este inlocuirea izului neplacut cu mirosul suparator al chimicalelor. „Prea curat e atunci cind primul lucru pe care il observi la o persoana este parfumul balsamului de rufe“. Publicitarii au marsat pe atuul mirosului, in functie de targetul reclamelor. Pentru consumatorii pretentiosi si cu mai multi bani, produsele premium mizeaza pe aspectul „impecabil“, mirosul revenind ca sarcina parfumurilor si produselor de ingrijire personala. Segmentul economic insa arata trei atuuri (citeodata si patru) combinate intr-un singur produs: spala bine, miroase frumos, costa putin si contine si balsam. Cercetarile au aratat ca cei cu mai putini bani sunt sedusi in primul rind de detergentii care parfumeaza rufele.

Balsamul de rufe - un produs care "prinde"

Piata romaneasca a balsamului de rufe a inregistrat, potrivit datelor de retail,o dinamica accelerata, cu cresteri cantitative de 50%, ajungand, la sfarsitul anului 2005, la o valoare de 60,104 milioane de lei. Desi este un produs care a inceput sa fie folosit pe scara mai larga abia in ultimii ani, balsamul de rufe face parte din categoria produselor de bunuri de larg consum care au ocupat anul trecut, in comertul cu amanuntul, pozitia a treia in topul celor mai dinamice piete, dintr-un total de peste 120 de categorii de bunuri de larg consum auditate.

Din punctul de vedere al cantitatilor vandute, marca Lenor a detinut anul trecut suprematia pe piata, fiind urmata de Cocolino, Silan si Snow. Pe Taceasta piata, fie ca este vorba de balsam cu concentratie normala sau balsam concentrat, producatorii lanseaza in permanenta noi combinatii de parfumuri mizand pe cresterea cotelor de piata.

Obiectivul principal al companiei producatoare de balsam de rufe Lenor este consolidarea imaginii”Lenor”precum si fidelizarea consumatoriilor si cresterea cantitatii de balsam de rufe Lenor cumparat in urmatorii 2 ani.

Strategiile aplicate aici sunt:strategia promovarii vanzarilor si strategia de fidelizare a consumatorilor.Tehnicile de promovare a vanzarii sunt considerate un instrument communicational deosebit de eficace care permite stimulare vanzarii representative pe termen scurt,un adevarat stimulant de a cumpara pentru consummator.Compania noastra a adoptat aceasta strategie pentru a stimula crestere si cumpararea produselor lenor de catre cumparatori de a ne creste vanzarile,de a genera un beneficiu intangibil acestuii produs/marcii si aniume notoritatea.

Fidelizarea consumatorilor: Consolidarea comportamentului presupune impiedicarea orientarii catre marcile concurente. Pentru aceasta, trebuie sa le oferim "un motiv in plus" ca sa ramana fideli. Ori, pentru acest scop, cea mai buna tehnica este programul de continuitate. Din moment ce clientii loiali intentioneaza sa cumpere aceeasi marca si in viitor, vor fi dispusi sa se ralieze si sa devina reticenti fata de atractiile folosite de concurenti.

O alta cale de a furniza ceva in plus este programul pro-causa, care sporeste mandria clientilor loiali prin nobletea ideii sustinute. Alte "plusuri" precum pachetul oferta si tombola contribuie, dar in mai mica masura, la amplificarea valorii percepute a ofertei.

Promotiile bazate pe pret au efecte limitate in tentativa de a consolida comportamentul loialilor. Ei sunt predispusi sa reactioneze la cupoane sau la reducerile temporare de pret, fara ca acest lucru sa contribuie la sporirea fidelitatii; dimpotriva, promovarea prea frecventa prin scaderea pretului altereaza imaginea marcii in ochii acestui segment.

Cresterea consumului clientilor fideli este un obiectiv frecvent al campaniilor promotionale. Uneori, acest efect se obtine prin motivarea cumpararii unei cantitati mai mari, in vederea cultivarii unui comportament nou, bazat pe un consum mai mare. Alteori, promotiile ii determina sa isi schimbe doar momentul cumpararii, in sensul achizitionarii anticipate a unei cantitati mari, ce va fi depozitata pana la momentul consumului. Promotiile de acest gen sunt folosite atunci cand avem stocuri prea mari de produse sau cand avem nevoie urgenta de un influx financiar (incasari). In plus, stocul depozitat acasa va impiedica oamenii sa cumpere marci concurente in perioada imediat urmatoare.

Cea mai eficace tehnica este pachetul bonus, care ofera un motiv suficient de puternic pentru a cumpara mai multe unitati. De asemenea, promovarea prin pret are efecte substantiale. In schimb, programul de continuitate este recomandat doar daca motiveaza clientii sa adune multe puncte pentru a obtine premiul promis.