Tehnici de Negociere

Extras din referat Cum descarc?

INTRODUCERE
Negocierea este un mod de a gandi, o atitudine, un comportament, o stiinta, o filosofie. "Totul este negociabil" a spus Gavin Kennedy, in timp ce Bill Scott in ultima lucrare "Art of negotiation" a reluat o afirmatie unanim acceptata, si anume: "Niciodata nu primesti ceea ce meriti, primesti ce negociezi."
In literatura de specialitate gasim o serie de definitii ale negocierii. In general, acestea se refera la:
o un ansamblu de tehnici utilizate de cel putin doi parteneri pentru a ajunge la un consens.
o un dialog intre doi sau mai multi parteneri in scopulatingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate in discutie.
o suma discutiilor purtate intre doi sau mai multi parteneri in legatura cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzactiil ecomerciale, cooperarea economica, acordarea reciproca de facilitati fiscale sau comerciale, aderarea la diferite institutii sau organizatii. 
o O forma de colaborare intre doua sau mai multe parti, in scopul atingerii la o intelegere care poate fi consemnata intr-un tratat sau accord.
o Un proces competitiv desfasurat pe baya dialogului participantilor la negociere, in scopul realizarii unei intelegeri conform intereselor comune ale partilor. 
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa,a unui consens si nu a unei victorii.
In negociere exista parteneri si nu adversari.Ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ce si-au propus.De aceea,negocierea trebuie definita ca un amplu proces cooperant.Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese directe sau indirecte pe care vrea sa si le satisfaca.
Negocierea include cateva elemente importante:cunoasterea reciproca a punctelor de vedere si a intereselor;incercarea de manipulare reciproca;informarea reciproca asupra puterii fiecaruia si a intentiilor de actiune in caz de realizare sau nu a consensului;examinarea variatelor solutii de compromis.Ca rezultat,partile vor adopta o solutie care,desi prezinta si dezavantaje,are meritul de a fi acceptata de toti,evitandu-se in consecinta conflictul.
Capitolul 1
Notiunile de baza specifice procesului de negociere
Interesul
Reprezinta manifestarea unor trebuinte, conform abordarii piramidale a lui Maslow.
Tipurile de interese sunt:
a) comune, adica acele interese care sunt manifestate de ambele parti, existenta lor facand posibila negocierea;
b) specifice
-- apartin doar uneia dintre parti si nu apartin celeilalte;
c) negociabile
-- au la baza caracteristici economice, politice etc., fie ale organizatiei, fie ale individului si apartin diferitelor medii socio-culturale;
d) reale
-- urmeaza a fi armonizate in timpul tratativelor si difera de interesele declarate in faza initiala de negociere.
Strategia de negociere
Reprezinta ansamblul deciziilor directionate care urmeaza a fi luate in scopul atingerii obiectivelor- tinta, intr-un spatiu vectorial multidimensional (tehnic, economic,institutional, ecologic, social, politic, tehnologic, cultural etc.). 
Pozitia de negociere
reprezinta suma tuturor intereselor fiecarei parti.
Pozitia declarata initial
Este caracterizata prin afisarea anumitor interese in scopul crearii unui spatiu de negociere dorit (maimare sau mai mic).
Spatiul de negociere
Este obtinut prin exagerarea constienta a propriilor interese.
Plaja de negociere
Este zona delimitatade obiectivele maximale si minimale ale negocierii si difera de la un partener la altul.
Zona de interes comun
Reprezinta zona de intersectie a celor doua plaje de negociere.
Puterea de negociere
Reprezinta totalitatea mijloacelor pe carenegociatorul le poate utiliza intr-un context dat, pentru a obtine rezultate cat mai apropiate de interesele reale, de pozitia reala in negociere.


Fisiere in arhiva (1):

  • Tehnici de Negociere.docx

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* La pretul afisat se adauga 19% TVA, platibil in momentul achitarii abonamentului / incarcarii cartelei.

Hopa sus!