Faza preliminară a încheierii unui contract de comerț internațional. etapa negocierilor

INTRODUCERE

Negocierea joacă un rol important în tranzacţiile comerciale internaţionale. Ea acoperă în prezent o gamă largă de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural şi, cu deosebire, cel economic. Faţă de negocierile care se desfaşoară în alte domenii, negocierea comercială internaţională prezintă o serie de trăsături specifice, atât în ceea ce priveşte conţinutul şi modul de derulare, cât şi în privinţa strategiilor şi tacticilor utilizate. În acelaşi timp, ea se înscrie în cadrul teoretic şi experienţa practică a negocierii, în general, ca formă de comunicare umană.

Negocierea este o practică uzuală şi apare în situaţii variate, chiar în imediata noastră apropiere. Adesea oamenii participă la negociere fără ca măcar să realizeze

acest lucru. În schimb, dacă ar fi invitaţi să se angajeze în mod formal într-un

asemenea demers este posibil să manifeste reticenţă. Reacţia lor depinde adesea dintr-o

neîntelegere a procesului de negociere. Putem vorbi despre negociere în situaţia în care două sau mai multe părţi sunt angajate într-un proces de comunicare, al cărui obiectiv este acela de a cădea de acord asupra termenilor în care se va derula o relaţie de schimb sau distribuţiei de bunuri, sarcini, roluri,responsabilităţi..

În literatura de specialitate, negocierea este definită ca “managementul relaţiilor internaţionale prin negociere” (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirma ca “negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele părţilor în cauză”. Fred Charles Ikle defineşte negocierea ca fiind “un proces în care propunerile explicite sunt prezentate în scopul vădit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizării unor interese comune în condiţiile prezenţei unor interese conflictuale”. Henry Kissinger consideră că “negocierea este un proces care combină poziţiile conflictuale într-o pozitie comună, regula de decizie fiind unanimitatea”, iar Lemon Lee considera că negocierea este “arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul, de obicei în discuţie faţă în faţă, stabilesc termenii precişi ai unui contract”.

1. Negocierea – formă de comunicare în relaţiile umane

1.1. Conceptul de negociere

Lumea în care trăim, lumea noastră reală, este o uriaşă masă de negocieri la care, fiecare dintre noi, fie că vrem sau nu, este participant. Ne place sau nu acest lucru, zilnic intrăm în conflict cu cei din jurul nostru (agenţi comerciali, concurenţi, şeful nostru, familie etc.) iar modul cum abordăm problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii dar, în acelaşi timp şi ale partenerilor noştri.

Generalizând, negocierea ar putea fi definită ca un complex de procese, de activităţi constând în contracte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în scopul realizării unor acorduri, convenţii şi alte inţelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.

Arta de a face pe cineva să gândească cum vrem noi este negocierea.

Mai concret, negocierea reprezintă o formă de comunicare între parteneri, un proces de tatonări, discuţii, schimburi de opinii, pentru realizarea unui acord de voinţă. Ca atare, premisa esenţială a tratativelor o reprezintă menţinerea caracterului deschis al comunicării, asigurarea unui climat de lucru, de cooperare între părţi.

În cadrul negocierilor comerciale însă, acest proces este definit ca fiind o acţiune în care se confruntă cererea cu oferta în vederea ajungerii la o înţelegere reciproc avantajoasă, respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumpărare. Mai exact, acest proces constă în acţiunea de armonizare a intereselor participanţilor prin căutarea unor soluţii reciproc avantajoase, materializată prin semnarea unui contract.

Negocierea porneşte de la faptul că fiecare parte are nevoi şi interese directe sau indirecte pe care vrea să şi le satisfacă. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit, dorinţele reciproce, negocierea s-a încheiat cu un succes şi contractele au putut continua; atunci însă când nevoile unei părţi au fost ignorate şi negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingător şi învins, rezulatele acesteia – în special cele de negociere şi satisfacerea nevoilor – îmbracă forma unor tranzacţii care de regulă trebuie să fie reciproc avantajoase.

In literatura de specialitate se găsesc trei definiţii generale ale negocierii. Astfel:

-negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care două părţi, fiecare cu obiectivele sale proprii, discută împreună pentru a ajunge la o întelegere mutual satisfăcătoare pe baza interesului comun;

-negocierea mai este o acţiune în care se confruntă cererea cu oferta în vederea ajungerii la o înţelegere reciproc avantajoasă, respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumpărare;

-de asemenea, negocierea constă în ,,acţiunea de armonizare a intereselor paricipanţilor prin căutarea unor soluţii reciproc avantajoase” materializate prin semnarea unui contract.