Faza preliminară a încheierii unui contract de comerț internațional. etapa negocierilor

Extras din referat Cum descarc?

INTRODUCERE
Negocierea joaca un rol important in tranzactiile comerciale internationale. Ea acopera in prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel economic. Fata de negocierile care se desfasoara in alte domenii, negocierea comerciala internationala prezinta o serie de trasaturi specifice, atat in ceea ce priveste continutul si modul de derulare, cat si in privinta strategiilor si tacticilor utilizate. In acelasi timp, ea se inscrie in cadrul teoretic si experienta practica a negocierii, in general, ca forma de comunicare umana. 
Negocierea este o practica uzuala si apare in situatii variate, chiar in imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze
acest lucru. In schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze in mod formal intr-un
asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr-o
neintelegere a procesului de negociere. Putem vorbi despre negociere in situatia in care doua sau mai multe parti sunt angajate intr-un proces de comunicare, al carui obiectiv este acela de a cadea de acord asupra termenilor in care se va derula o relatie de schimb sau distributiei de bunuri, sarcini, roluri,responsabilitati..
In literatura de specialitate, negocierea este definita ca "managementul relatiilor internationale prin negociere" (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirma ca "negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele partilor in cauza". Fred Charles Ikle defineste negocierea ca fiind "un proces in care propunerile explicite sunt prezentate in scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizarii unor interese comune in conditiile prezentei unor interese conflictuale". Henry Kissinger considera ca "negocierea este un proces care combina pozitiile conflictuale intr-o pozitie comuna, regula de decizie fiind unanimitatea", iar Lemon Lee considera ca negocierea este "arta prin care vanzatorul si cumparatorul, de obicei in discutie fata in fata, stabilesc termenii precisi ai unui contract". 
1. Negocierea - forma de comunicare in relatiile umane
1.1. Conceptul de negociere
Lumea in care traim, lumea noastra reala, este o uriasa masa de negocieri la care, fiecare dintre noi, fie ca vrem sau nu, este participant. Ne place sau nu acest lucru, zilnic intram in conflict cu cei din jurul nostru (agenti comerciali, concurenti, seful nostru, familie etc.) iar modul cum abordam problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii dar, in acelasi timp si ale partenerilor nostri.
Generalizand, negocierea ar putea fi definita ca un complex de procese, de activitati constand in contracte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in scopul realizarii unor acorduri, conventii si alte intelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.
Arta de a face pe cineva sa gandeasca cum vrem noi este negocierea.
Mai concret, negocierea reprezinta o forma de comunicare intre parteneri, un proces de tatonari, discutii, schimburi de opinii, pentru realizarea unui acord de vointa. Ca atare, premisa esentiala a tratativelor o reprezinta mentinerea caracterului deschis al comunicarii, asigurarea unui climat de lucru, de cooperare intre parti.
In cadrul negocierilor comerciale insa, acest proces este definit ca fiind o actiune in care se confrunta cererea cu oferta in vederea ajungerii la o intelegere reciproc avantajoasa, respectiv la semnarea unui contract de vanzare-cumparare. Mai exact, acest proces consta in actiunea de armonizare a intereselor participantilor prin cautarea unor solutii reciproc avantajoase, materializata prin semnarea unui contract.
Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese directe sau indirecte pe care vrea sa si le satisfaca. Intotdeauna cand partenerii au avut in vedere in mod tacit, dorintele reciproce, negocierea s-a incheiat cu un succes si contractele au putut continua; atunci insa cand nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc cu invingator si invins, rezulatele acesteia - in special cele de negociere si satisfacerea nevoilor - imbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie sa fie reciproc avantajoase.
In literatura de specialitate se gasesc trei definitii generale ale negocierii. Astfel:
-negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare cu obiectivele sale proprii, discuta impreuna pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare pe baza interesului comun;
-negocierea mai este o actiune in care se confrunta cererea cu oferta in vederea ajungerii la o intelegere reciproc avantajoasa, respectiv la semnarea unui contract de vanzare-cumparare;
-de asemenea, negocierea consta in ,,actiunea de armonizare a intereselor paricipantilor prin cautarea unor solutii reciproc avantajoase" materializate prin semnarea unui contract.

Fisiere in arhiva (1):

 Faza Preliminara a Incheierii unui Contract de Comert International. Etapa Negocierilor.doc