Pregatirea negocierii este o faza de prenegociere care include activitati de diagnosticare a situatiei de negociere, de pregatire strategica si tactica si de organizare, avand ca scop major obtinerea unui plan realist, care sa constituie un ghid pentru intalnirea cu partenerii de afaceri. Gradul de pregatire reprezinta un puternic factor de putere, poate cel mai important atuu al negociatorului; nici experienta si nici abilitatile sale nu pot compensa absenta pregatirii. 1.Abordarea pregatirii negocierii Pregatirea negocierii difera in functie de factori obiectivi (ex: natura si miza negocierii), dar depinde si de modul in care echipa de negociere simte ca trebuie sa o realizeze. Launay (1992) evidentiaza trei abordari ale pregatirii: bazata pe ceritudini, pe ipoteze sau ignorarea pregatirii. A.Pregatirea bazata pe certitudini Anticiparile construite de membrii echipei in etapa de pregatire, pe baza experientei si informatiilor detinute, sunt percepute ca certitudini. Aceasta abordare conduce adesea la pregatirea de catre negociator a unei singure solutii (,,solutia unica"), pe care isi propune sa o transpuna in practica. S-ar putea sa faca acest lucru deoarece se simte suficient de puternic si are incredere ca va reusi sa o impuna. Sau este posibil sa aiba convingerea ca, in situatia data, ea este cea mai buna optiune pentru toti (chiar singura posibila), ceea ce o va face sa fie usor acceptata de partener. ,,Solutia unica" reprezinta o eroare de pregatire. In primul rand, negociatorul se confrunta cu limitele inerente de informare, care nu ii permit sa pregateasca un plan atat de exact pe cat ar dori. Oricand, pe parcursul derularii negocierii propriu-zise, noi date si informatii pot pune sub semnul intrebarii certitudinile. In al doilea rand, pedalarea pe o singura solutie, il face pe negociator sa devina inflexibil si ii limiteaza creativitatea. In mod evident, poate pierde din vedere anumite ocazii ce se pot ivi pe parcurs si care ii sunt favorabile, absorbit fiind sa argumenteze doar solutia pe care o are in minte si sa respinga orice alta varianta. Pe un plan mai amplu, negociatorul se indeparteaza de la spiritul negocierii, de elaborare in comun a solutiilor, impreuna cu partenerul sau.
După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.
