Principiile de Bază ale Negocierii

Extras din referat Cum descarc?

Consideratii introductive
Intregul proces de geneza si dezvoltare al fiintei umane se supune unor legitati complexe care, pe masura ce se doresc precizate, apar si mai bulversante. Privit sub un anumit aspect, procesul de formare al individului este o continua delimitare si conturare a sa in raport cu mediul in care traieste. A reusi sa fi tu insuti, chiar daca pare un deziderat, inseamna a reusi sa te construiesti cu ajutorul elementelor care ti se ofera in contextul social si cultural in care existi. Acest proces de autoconstructie, inseamna in primul rand comunicare, interactiune si schimb de informatie. Schimbul de informatie necesar genezei fiecaruia dintre noi se realizeaza conform regulilor impuse de societatea si de cultura careia apartinem. 
Teoria negocierii apartine domeniului sociologiei si psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiaza comportamentul uman in diferite situatii sociale si modul in care oamenii vor sa apara in fata semenilor lor.
Negocierea poate fi cel mai simplu definita ca o discutie intre doua sau mai multe persoane care incearca prin acest proces de comunicare sa rezolve conflicte de interese existente intre ei.
Este o comunicare interpersonala sau intregrup care are loc pentru ca o decizie afecteaza si alte parti sau pentru ca este nevoie de rezolvarea unei dispute. 
Negocierea este folosita in afaceri, organizatii non-profit, ramuri guvernamentale, proceduri legale, intre natiuni si in situatii personale cum ar fi mariajul, divortul. Scopul negocierii este de a ajunge la un compromis.
Negocierea este o comunicare specializata, care necesita invatare, experienta, talent si principialitate. ,,Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului in cazul aparitiei unor conflicte de interese, prin care doua sau mai multe parti, animate de mobiluri diferite si avand obiective proprii, isi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare". - I.Deac ,,Introducere in teoria negocierii"
"Negocierea reprezinta modalitatea alternativa de solutionare a conflictelor bazata pe comunicare bidirectionala in care partile implicate isi modifica pe parcurs pretentiile si conlucreaza pentru a genera o solutie mutual acceptata, urmand o anumita strategie si folosind anumite tehnici si tactici". - Z. Sustac, C. Ignat ,,Ghid de Negociere"
Atitudinile si comportamentele sunt cele care determina stilurile de abordare a unei negocieri. Sunt predispozitiile noastre care ne fac sa ne simtim mai bine si mai confortabil in unele situatii si deloc in largul nostru in altele. De unele predispozitii suntem constienti, pe altele le descoperim pe parcurs, iar de altele nu ne dam seama niciodata. In relatiile cu oamenii anumite conjuncturi le cautam, iar de altele fugim. La fel si in negociere. Cautam stiluri care ne convin si reactionam greu si de obicei inadecvat la cele care ne displac. Ca profesionisti trebuie sa stim sa facem fata eficient oricaror situatii. 
Sentimentele sunt cele care explica comportamentele noastre. Si pentru a intelege si a putea modifica comportamentele interlocutorilor intr-o negociere, trebuie sa le intelegem sentimentele.
Lacomia, orgoliul, frustrarea, frica, ambitia, curajul, increderea, credinta sunt cele mai des intalnite sentimente manifestate intr-o negociere. Ele se afla in spatele comportamentelor si trebuie sa fim capabili sa le identificam. Pe de alta parte insa, profesionistii nu au sentimente. Este un fel de a spune. Si ei au sentimente dar sunt antrenati sa nu le manifeste. Ei stiu sa faca astfel incat propriile sentimente sa nu stea in calea atingerii obiectivelor si, mai mult, ei sunt antrenati sa profite de pe urma sentimentelor celorlalti. Profesionalismul poate fi obtinut din pregatire si (sau) din experienta. Asa ca ori de cate ori avem de a face cu un profesionist si ne manifestam, devenim vulnerabili pentru ca ii dam indicatii despre noi. Iar el le va folosi in avantaj propriu. 
De aceea, un bun negociator trebuie sa detina urmatoarele calitati: ,,capacitate de comunicare, un temperament extravertit, sa fie lipsit de ranchiuna si resentimente, sa aiba o usurinta in exprimare, sa aiba o foarte buna pregatire profesionala in domeniu, spirit de cooperare, mobilitate in abordarea problemelor, sa se integreze in activitatea echipei si sa promoveze spiritul lucrului in echipa". - I. Deac ,,Introducere in teoria negocierii" 
Asa cum nu este posibila o comunicare eficienta in afara cuvantului, tot astfel nu este posibila negocierea fara comunicare. Comunicarea este una dintre conditiile negocierii. ,,Orice negociere presupune un proces de comunicare, de transfer de informatii si de intelegerea a lor, intre persoanele implicate". - I. Deac ,,Introducere in teoria negocierii"
Comunicarea implica raporturi de putere intre parteneri, iar schimburile care au loc intre ei pot fi simetrice sau complementare. Aceasta inseamna ca idealul realizarii unui raport de deplina egalitate intre interlocutori este utopic, subliniaza Stefan Prutianu.

Fisiere in arhiva (1):

 Principiile de Baza ale Negocierii.doc