din Barcelona. Vanzatorul era un negustor arab si clientul chiar eu.
Dupa o prima strigare la 200 de mii, vanzarea s-a facut la un pret de
zece ori mai mic. Am refuzat prima oferta din intamplare, gratie
(ne)bunului obicei de a gandi cu voce tare. Strain de spiritul negocierilor,
intamplarea m-a naucit. Contrastul dintre primul pret aruncat
peste taraba si pretul final al tranzactiei imi dadea impresia ca
primesc de pomana. Da, un negociator inocent intelege greu ca
poate cumpara de zece ori sub pretul cerut in deschidere. N-as fi
crezut in ruptul capului ca targuiala sta la masa cu arta nobila a
negocierii. In capul mesei. Peste ani, aflam ca tratatele de diplomatie
si negocieri, fie ele propuse si de The Economist Books, merg tot pe
mana negustorului arab care m-a luminat in bazar.
Clic! Ceva in mintea mea a facut ?Clic!?. Spiridusul negocierilor
a umblat la niste rotite. Tranzactiile cu lumea larga au
devenit mai avantajoase si relatiile mai stabile.
?i toate astea, desigur, fara a fi mistuit pe rugul afacerilor.
166 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE NEGOCIERE
e Hai sa castigam impreuna!
De ce negociem? Cel mai adesea, negociem pentru a castiga impreun
a. Pentru a cadea de acord asupra unor schimburi reciproc avantajoase,
intr-un meci fair play de-a: ?Hai sa castigam impreuna!?.
Negocierea este calea prin care obtinem ce vrem de la ceilalti, in
masura in care si ei obtin ce vor de la noi. O cale buna, dar nu
intotdeauna cea mai buna. Negociem pentru libertatea de a da si lua
la schimb, atunci cand, din respect pentru nobletea si demnitatea
umana, nu dam si nu primim de pomana. Negociem pentru relatii
durabile, fie ele personale, profesionale, comerciale, diplomatice,
dar si pentru tranzactii efemere, la care nu ne intoarcem in veci.
Negociem pentru a evita hazardul, conflictul si represaliile.
Pentru a fi cu adevarat negociatori nu ajunge sa-i facem pe
ceilalti sa gandeasca si sa simta ca noi. Mai trebuie sa gandim si s
simtim ca ei.
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
