Manipulare si Persuasiune

Extras din referat Cum descarc?

Persuasiunea (Argumentarea, adica demonstratia ,,impura")
Persuasiunea este comunicarea bazata pe prezenta constiintei si argumentarii Persuasiunea poate functiona si negativ, impotriva unor convingeri si atitudini, pentru a le indeparta si se numeste atunci disuasiune. Disuasiunea este persuasiunea negativa, care urmareste sa combata o convingere, o atitudine instalata sau gata sa se instaleze in mintea noastra.
Retorica aristotelica distinge trei moduri ale persuasiunii: ethos-ul, logos-ul si pathos-ul, care pot fi ratasate la trei elemente de baza ale schemei comunicarii (Jakobson): mesajul, destinatorul (emitatorul) si destinatarul (receptorul). 
ethos-ul (etica) - modul de persuasiune propriu destinatorului (emitatorului), important acolo unde acesta se pune direct in scena, unde, ca orator, cauta sa castige bunavointa publicului prin comportamentul sau si prin ceea ce se stie despre caracterul si trecutul sau (argumentul autoritatii ca argument etic) care il favorizeaza in sustinerea discursului. Daca nu inspirati incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent cit de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta), dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste) (Poti insela un om tot timpul, poti insela mai multi oameni o parte din timp, dar nu poti insela toti oamenii tot timpul.) Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul, prin urmare in general autoritatea. In genurile verbale scrise destinatorul este absent si te poti sustrage mai usor influentei lui, intrucat nici nu-l cunosti. In literatura exista chiar o dedublare a etosului in spatele protagonistilor. 
logos-ul: modul rational de persuasiune al argumentarii care se face vizibil in constructia discursului prin principii si metode, terminologie si rationamente (aici pretentia sau prezumtia de rationalitate, cu tot marele prestigiu al stiintei, se adauga totusi nivelului 0 al demonstratiei !). Desigur, trebuie sa fiti clari, simpli, directi pentru a fi usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor de vizualizat, de inteles. Dimensiunea logic-rationala a mesajului este, evident, foarte importanta, dar singura nu va obtine decat consensuri firave. 
pathos-ul: emotiile pe care le trezeste discursul si care pot conduce de la convingere pana la seductie. Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia: este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple care implica si antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem. 
Aceste trei moduri ale persuasiunii sint diferit distribuite in cele trei genuri retorice mentionate de aristotel: genul deliberativ (domeniul vietii politice), genul judiciar si genul epidictic (viata privata sau publica a persoanelor si personalitatilor). Situatiile judiciare si deliberative pretind actiunea: distanta trebuie anulata si destinatarul trebuie, pentru a fi schimbat, sa se inscrie in miscarea referentului si sa se identifice cu el, fie pentru a judeca trecutul - judiciar - fie pentru a influenta viitorul - deliberativ. Referentul nu poate fi sesizat aici decat in miscare, adica dintr-o perspectiva narativa.) 
Mai ales in cazul ,,ethos"-ului si ,,pathos"-ului intervine problema specifica persuasiunii, a relatiei dintre enuntare si enunt: Thamous reproseaza lui Thot ca smulge enunturile enuntarii, ca distruge oralitatea, care era privilegiul regilor si parintilor (Platon in Phaidon). In oratorie, enunturile sunt determinate sau cel putin intens conotate de enuntare (vezi ethos-ul si pathos-ul din retorica lui Aristotel). In scris, enuntul este autonom, este cel mai aproape de forma ,,logos"-ului: nu se poate raporta decit la alte enunturi, e mai degraba bazat pe argumentare. Pentru a convinge pe cineva, trebuie sa-i cistigi increderea, ceea ce se face dupa retetele retoricii clasice prin a fi superior, sau, cel putin, a da aceasta iluzie prin tinuta, distinctie, forta psihica, atitudine eleganta, - toate apanajul regilor sau persoanelor superioare; daca nu cumva e vorba despre preoti, caz in care se cere obscuritate, mister, impenetrabilitate. Intrucit in oratorie enuntarea domina asupra enuntului, putem regasi urmele unei ,,constringeri" mai vechi. (In formarea impresiei asupra puterii comunicatorului in contexte de grup oamenii urmeaza dimensiunea statutului, in timp ce in contexte interindividuale urmeaza competenta comunicatorului.)
Principii, tehnici si procedee ale persuasiunii:
Principiul: Blaise Pascal, in: Ouvres Completes, L'Integrale du Seuil, Paris, 1963, "De l'esprit geometrique et de l'art de persuader" spune: "De fapt noi nu credem decit ceea ce ne place" (p. 355) si continua: "Arta de a persuada presupune atit arta de a seduce, cit si cea de a convinge, intrucit oamenii se conduc mai mult dupa capricii decit dupa ratiune". (p. 356). Intr-un text, totusi apocrif el vede in persuasiune: "arta de a spune lucrurile astfel incit: 
1. cei carora te adresezi sa poata pricepe fara bataie de cap, cu placere chiar;
2. sa se simta interesati in asa fel incit egoismul sa-i indrume a reflecta cu mai multa bunavointa la ele.
Asadar, ea consta in corespondenta pe care cauti s-o stabilesti intre mintea si inima celor carora le vorbesti, pe de o parte, si ideile si mijloacele pe care le folosesti, pe de alta; ceea ce presupune ca vom studia aprofundat inima omului pentru a-i cunoaste toate resorturile si pentru a gasi justele proportii ale discursului pe care vrem sa i-l tinem. Trebuie sa te pui in locul cel care urmeaza sa te asculte si sa verifici asupra ta efectele cuvintelor tale pentru a vedea daca iti merg la inima si daca poti fi incredintat ca cei care te asculta vor fi ca si siliti sa se predea. Pe cit posibil sa te marginesti la o simplitate fireasca, sa nu faci mare ceea ce este mic, nici mic ceea ce este mare." (Pensees, Laibrairie Generale Francais, Livre de poche, 1972, p. 8 Apendice la fragmentul 15 - apocrif, editiile foarte noi il ignora)
Tehnici de persuasiune - Persuasiune, realitate virtuala si lumi posibile. Teoria "locurilor comune" a lui Aristotel: "loc comun" este locul de contact al lumilor posibile individuale sau un registru al gindirii - adevaruri generale acceptate universal, adevarurile admise de cei mai multi, verosimilitatea - unde pot fi gasite argumente credibile. (Atentie: ele evolueaza in cursul timpului.) Dupa Perelman ele sunt:
Ale cantitatii: ceva este preferabil fata de altceva din motive cantitative - binele mai mare, celui mai mic; ceea ce serveste mai multor scopuri, este preferabil la ceea ce serveste mai putinora; stabilul si durabilul este preferabil; probabilul, improbabilului, facilul, dificilului. (Acceptabil pentru valori si antivalori, trecerea de la normal la norma, axiome in societatile democratice). 
Ale calitatii: ceva este preferabil fata de altceva din motive calitative - unicul si incomparabilul este preferabil in sine, rarul, mai valoros decit frecventul, dificilul decit facilul, irepetabilul, fata de repetabil; fiecare lucru este mai important cind este oportun (curajul, la tinerete, temperanta la batrinete). La fel pentru: ordine, existenta, esenta si persoana (autonomie, demnitate, merit). 
Cauza si efectul este loc comun daca le privim ca simetrie, explicare, justificare, raspundere, relatie inversa, cauze obiective si motive subiecte. Tot astfel cele patru cauze aristotelice precum si motivul si pretextul.


Fisiere in arhiva (1):

  • Manipulare si Persuasiune.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* La pretul afisat se adauga 19% TVA, platibil in momentul achitarii abonamentului / incarcarii cartelei.

Hopa sus!