Comunicarea în negociere

Situatia mea personala de negociere a fost atunci cand am vrut sa imi achizitionez o masina printr-un dealer specializat in asa ceva, o persoana care importa aceste masini noi de la fabrica direct. Masina pe care doream sa mi-o achizitionez a fost un Hyundai Tucson. Negocierea s-a facut la fata locului, in showroom-ul din judetul Calarasi, judetul din care provin, de altfel. Am notat cu "V" numele vanzatorului din dialog si cu "E" numele meu, si anume Oasa Ruxandra.

V : Buna ziua! Bine ati venit in showroom-ul nostrum! Cu ce va putem ajuta?

E : Buna ziua ! As dori sa achizitionez un autoturism de la dumneavoastra si ma gandeam ca m-ati putea ajuta cu anumite detalii.

V : Sigur, nicio problema. Pentru ca ati ales sa cumparati de la noi va vom face o reducere, iar pretul este de asemenea negociabil.

E : In primul rand tin sa va precizez ca masina pe care doresc sa o cumpar este un Hyundai Tucson, afland detalii despre aceasta de pe internet.

V : Trebuie sa va anunt inca de la inceput faptul ca masinile pe care le importam noi nu au aceleasi dotari ca si masinile de la reprezentanta firmei din Bucuresti, de aceea pretul este negociabil. Imi doresc din tot sufletul sa ajungem la un consens.

E : Ce ofera produsul Standard pe care il oferiti ?

V : In primul rand avem o versiune numai cu motorul de 2 l pe benzina, ABS, airbag-uri pentru sofer si pasagerul din dreapta, cutie automata, climatizare manuala, servodirectie, radio casetofon, vospsea metalizata, jante aliaj, inchidere centralizata si faruri de ceata.

E : Ce pret are masina cu dotari standard de la dumneavoastra ?

V : 16.000 euro.

E : Mi se pare cam scump, tinand cont de faptul ca pretul de pornire in firmele reprezentante este de 14.800 euro.

V : Asa este, insa trebuie sa ne scoatem si un profit, de aceea am pornit afacerea asta, nu ?

E : Oricum mi se pare foarte mult. Ar trebui sa scadeti ceva, intrucat nu aveti computer de bord, geamuri electrice, trapa si radio CD player.

V : Atunci vom aduce pretul la 15.000 euro si totul e OK ?

E : Si daca vreau sa mai adaug ceva la masina ce puteti sa imi oferiti ?

V : Am putea sa va adaugam navigare prin satelit, airbag-uri pentru toti pasagerii si un spalator de faruri.

E : La ce pret ajunge in acest caz ?

V : Va ajunge la pretul de 16.500 euro.

E : Mi se pare o oferta acceptabila.

V : Puteti alege din gama de trei nuante culoarea dorita : negru, argintiu sau albastru inchis.

E : Multumesc, voi alege negru.

V : Atunci haide-ti sa incheiem contractul si sa va predam masina, intrucat o avem in showroom.

Dupa mai mult timp :

E : Multumesc, a fost o placere sa facem aceasta afacere.

V : Si eu va multumesc, intrucat ati facut cea mai buna alegere alegandu-ne pe noi. Apropo, reducerea de care va vorbeam reprezenta o garantie de 7 ani, in care orice piesa va fi schimbata gratuit in service-ul nostru auto.

E : Multumesc ! Buna ziua !

V : Buna ziua !

Capitolul II - Analiza aspectelor definitorii ale situatiei

Negocierea se realizeaza intre cele doua parti, vanzatorul din showroom si cumparatorul, un potential proprietar la unei masini din acel showroom. Cele doua parti sunt interdependente, doresc deopotriva sa obtina beneficii in urma actului de vanzare-cumparare ; vanzatorul isi doreste maximizarea tranzactiei incheiate, iar cumparatorul minimizarea tranzactiei facute. Din aceste motive apar neconcordantele sau divergentele, pentru ca fiecare isi doreste sa castige cat mai mult si sa piarda cat mai putin, fapt care duce la anumite neintelegeri, care pot fi incheiate prin comun acord, daca cei doi lasa de la ei, fara a ramane foarte fermi pe pozitie. Dat fiind faptul ca exista doar doua parti, negocierea este bilaterala, ambele parti fiind dispuse sa colaboreze, sa faca compromisuri, pentru a ajunge la un castig bilateral. Negocierea este predominant distributiva, intrucat fiecare parte renunta puntin cate putin, parca rand pe rand ; " o data castiga cumparatorul, o data castiga vanzatorul". Protagonistii isi impart in mod egal atat pierderile, cat si castigurile; punandu-se accentul pe comunicarea dintre cei doi,