Comunicarea în negociere

Comunicarea in negociere

In desfasurarea negocierilor o deosebita importanta revine comunicarii, privita pe urmatoarele planuri:

- intre negociator si forul (institutia, intreprinderea) pe care o reprezinta;

- intre partenerii de negociere insisi;

- intre aceestea si mediul extern negocierii (mass-media).

Cel de-al doilea plamn este de cea mai mare insemnatate, dar nu trebuie neglijate sub nicio forma nici celelalte care influenteaza intregul proces de negociere.

Comunicarea dintre negociatori si mediul extern inplica si ea unele aspecte, care se impun a fi mentionate. De exemplu se stie ca una dintre cele mai frecvente cauze ale impasului in negocieri este interpretarea publica a unor miscari sau actiuni intreprinse de unul sau altul dintre parteneri, care poate afecta prestigiul celor in cauze. Presa, in general, mijloacele de informare in masa simplifica uneori realitatea sau neglijeaza unele aspecte ale acesteia in detrimentul altora, lucrul posibil si datorita mentinerii unor situatii ambigue, neclare intre partenerii de negociere. Negocierile trebuie sa se desfasoare deci intr-un climat de incredere si respect intre participantii la tratative.

In cadrul comunicarii dintre partenerii de negociere, o importanta deosebita prezinta limbajul utilizat, care a evoluat in decursul vremii, perfectionandu-se continuu. Astfel , pe de o parte, acest limbaj al negocierilor s-a imbogatit indeosebi ca urmare a aparitiei si dezvoltarii unor noi forme si tehnici de colaborare, carora le corespund noi concepte si tehnici de lucru. Pe de alta parte, acest limbaj s-a simplificat,accentul punandu-se pe comunicarea realmente directa,la obiect, pe dialoguri concise, clare pornindu-se de la premisa ca negociatorul trebuie, in primul rand, sa convinga. De aceea, negociatorul trebuie sa spuna cuvantul potrivit la momentul potrivit, cu alte cuvinte sa stie cand si cat trebuie sa vorbesca dar si sa taca, atunci cand acesta poate sa-i foloseasca. Evident, de aici nu trebuie trasa concluzia ca intotdeauna trebuie lasat partenerul sa discute mai mult. Important este sa stii, sa simti cand trebuie sa iei initiativa in dialog si in orice caz sa nu sufoci partenerul cu insistente care pot irita si compromite afacerea.

Conversatia in negocieri conduce la progres, " imbogateste" participantii la afaceri in sensul ca ea inseamna cooperare , avantaje reciproce. Intr-o negociere de amploare, in timpul conversatiilor negociatorii sunt antrenati intr-o munca complexa, care prioduce o supraactivitate mintala, o luciditate extraordinara, o rapiditate in gandire si in selectia si ordinea logica a argumentelor. Indiferent de situatia creata, conversatia in negocieri trebuie sa pastreze intotdeauna o desavarsita politete si, in aceasta privinta in fiecare fraza trebuie construita cu grije. De exemplu putem folosi frazele:

- nu stiu daca am reusit sa ma fac inteles.

- pentru a rezuma ce tot ati spus.

- as fi dorit sa il vad pe

- n-as vrea sa deranjez pe alt cineva.

Si intotdeauna trebuie evitate urmatoarele fraze:

- nu am spus aceeasta.

- vreau sa-l vad pe

- m-ati inteles bine.

- ati vrut sa spuneti ca

In comunicare intre partenerii de negociere se recomanda respectarea unor cerinte de ordin tehnic si anume:

- inceperea discutiei sa se bazeze pe un rationament care sa provoace reactia partenerului;

- sa se accepte de la inceput ideea ca discutia poate provoca schimbari in propriul rationament;

- sa se foloseasca o argumentare corecta, concreta si convingatoare, adecvata situatiei in cauza;

- sa se aprecieze in permanenta punctele convergente si cele divergente si fiecare dintre parteneri sa-si defineasca pozitia;

- sa se incerce cu tactul necesar solutionarea punctelor divergente;

- sa se ia in considerare faptul ca '' a dezbate'' nu trebuie confundat niciofata in negocieri cu " a te bate ".

Negocierea desfasurata in mod corect, presupune un dialog in care, indiferent de modul de finalizare, trebuie sa se concretizeze prin deplinul respect reciproc.

Bariere in calea comunicarii eficiente

In procesul de comunicare dintr-o institutie sau organizatie principalele tipuri de bariere care pot afecta calitatea comunicarii sunt:

-bariere de percepti;

bariere de exprimare;

-bariere contextuale.

Barierele de exprimare pot fi determinate de:

-probleme semantice care reprezinta dificultati de comunicare rezultate din modul de alegere a cuvintelor Pentru o comunicare cat mai eficienta este necesar ca repertoriul receptorului sa fie cat mai apropiat de repertoriul emitatorului.

-complexitatea mesajului

-aglomerarea mesajelor-un numar prea mare de mesaje transmise sau receptionate in acelasi timp poate duce la confuzie si la diminuarea intelesului lor.

Barierele contextuale depind in cea mai mare masura de:

1.Management in afacerile economice internationale-Prof.Dr.Alexandru Puiu, Ed. Independenta economica,1992

2.Managementul organizatiei-Tiberiu Zorlentan,Eugen Burdus,G,Caprarescu,Ed.Holdend Reporter,Vol II

3.Comunicare si Negociere in afaceri-Stefan Prutianu,Ed.Polirom Iasi-1998

4.Comportament Organizational-Gheorghe Militaru,Ed.Economica,2005