Opțiuni de Organizare a Personalului de Vânzare

1. Introducere

Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala, indiferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatorii, intermediarii sau comerciantii.

În limba norvegiană verbul “a vinde” este derivat din selje, care înseamnă “a sluji”. Pentru a slujii clienţii, trebuie în primul rând să le fie intelese foarte clar nevoile. Oamenii cumpără pentru că au nevoie de ceva sau doresc acel lucru.

Consumatorul este suveran; în virtutea acestui principiu, consumatorul nu este un “pion negânditor” care poate fi manipulat pentru a cumpăra orice îi oferă comerciantul convingator. De regulă, comportamentul consumatorului este hotărât şi este orientat spre un scop. Produsele sau serviciile sunt acceptate sau respinse pe baza extinderii la care ele sunt percepute ca fiind relevante pentru nevoile şi stilul de viaţă propriu.

Vanzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei, respectiv acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vanzare, inclusiv obtinerea unui anumit profit.

Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezinta formele de vanzare practicate de catre acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vanzare au cunoscut o evolutie continua, fapt ce a condus la aparitia a noi tipuri de magazine (supermagazinele, magazinele discount etc.).

Formele de vanzare utilizate in practica comerciala vizeaza anumite tehnici specifice, precum vanzarea in sistem « franchising », vanzarea marfurilor cu bucata, vanzarea la preturi unice, vanzarea in consignatie etc. Optiunea pentru una dintre formele prezentate apartine in exclusivitate managerilor respectivei unitati comerciale, fiind dependenta de numerosi factori, precum continutul actului de schimb (vanzare cu ridicata, en-gros sau cu amanuntul), suprafata disponibila sau natura marfurilor comercializate.

Agentii economici utilizeaza pentru desfasurarea activitatii comerciale un important potential de forta de munca denumit resursele umane ale comertului.

Conceptul nu trebuie privit insa simplist, reducand munca doar la conditia de factor de productie, depersonalizat. In realitate, ea este inseparabila de persoana care o presteaza, omul fiind, prin inteligenta, forta si vointa sa, creatorul insusi al bunurilor materiale si spirituale. In procesul de munca el este, in sens juridic, persoana fizica, avand drepturi si obligatii si isi desfasoara activitatea intr-un cadru social care ii permite sa-si manifeste personalitatea. De aceea, pentru a desemna locul lui in economie, este mai potrivit conceptul de personal comercial, fara a omite si semnificatia muncii sale ca factor de productie.

Produsul fabricat de producător, în condiţii de eficienţă economică şi posesor al caracteristicilor şi elementelor pe care le doreşte consumatorul, va ajunge la acesta, după ce i s-a stabilit preţul de vânzare şi canalul de distribuţie, dar şi după ce potenţialul cumpărător a fost informat de existenţa noului produs, de noile caracteristici ale produsului modernizat, sau de potenţialul produsului de a-i satisface mai bine nevoile, decât alte produse similare.

Gradul de informare al consumatorilor depinde de maniera în care se realizează comunicarea producător-consumator şi feed-back-ul acestei relaţii.

În perioada actuală, în care, atât complexitatea ofertei şi a ofertanţilor, cât şi a volumului şi structurii nevoilor cresc într-un ritm alert, pentru producător este foarte important să comunice posibililor clienţi datele necesare, pentru a cunoaşte avantajele ce le oferă produsele lui, iar pe de altă parte să recepţioneze reacţiile acestora, care sunt surse de informaţii pentru activitatea lui viitoare.

2. Clasificarea formelor de vanzare

Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala, indifferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatori, intermediari sau comercianti.

Produsele realizate de o intreprindere sau serviciile pe care le poate presta trebuie vandute, adica transferate catre clienti, care platesc contravaloarea lor.Valoarea este data de pretul pe care piata il stabileste pentru produsele respective si nu costul lor. Cu cat acest cost este mai mic decat pretul, cu atat creste beneficial realizat de producator.

Transferul efectuat prin vanzare acorda clientului dreptul de posesie, dreptul de folosinta si dreptul de dispunere.Vanzarea produselor se face direct catre clientul final sau se face prin intermediul unor organizatii specializate in comert.

Vanzarea produselor se face direct catre clientul final sau se face prin intermediul unei organizatii specializate in comert.

- Vanzarea directa utilizeaza canale simple,canale proprii sau agenti comerciali. Producatorii mai pot practica vanzarea la distanta (prin corespondenta, prin televiziune, prin comert electronic).

- Vanzarea indirecta apeleaza la intermediari numiti comercianti. Pe un canal pot fi mai multi comercianti succesivi care duc la marirea circuitului, la cresterea pretului, dar si la apropierea produsului de client.

Un canal lung presupune trecerea produsului prin depozitul unui angrosist si apoi in magazinul unui detailist. Angrosisti fac comert cu ridicata, iar detailisti fac comert cu amanuntul. Angrosisti care revand marfurile unor clienti industriali se numesc distribuitori. Aceste canale pot avea unele variante. Producaturul poate avea legaturi directe cu detailisti, iar angrosisti pot avea centre de vanzare care stabilesc relatii cu clientul final sau poate sa apeleze la agentii comerciali si sa practice vanzarea la distanta.

Vanzarea serviciilor prezinta unele particularitatii. Serviciul este obtinut in urma unui proces de servire, incat se poate vinde atat serviciul cat si sistemul de servire. Un prestator de servicii poate vinde catre alt prestator un serviciu, de exemplu prin contracte de franciza sau prin contract de vanzare-cumparare.

Intreprinderile folosesc o mare diversitate de solutii practice prin care produsele ajung la client. Ele sunt cunoscute, generic, ca forme de vanzare. Clasificarea lor se face dupa o multitudine de criterii considerate independente sau impreuna. Cele mai cunoscute sunt:

- locul in care se deruleaza vanzarea;

- natura produselor vandute;

- tipul clientelei;

- metodele folosite pentru realizarea vanzarii;

- modalitatile de plata;

- modul in care produsul ajunge la client;

- marimea lotului de produse vandut;

- modul si momentul stabilirii pretului;

- natura si rolul intermediarilor.