Produse și servicii bancare pentru studenți

Introducere

Ca urmare a cresterii interesului clientilor pentru bani, personali sau imprumutati, dar si a interesului bancilor pentru atragerea de depozite si accordarea de credite, acestea din urma au fost nevoie sa dezvolte din ce in ce mai multe produse si servicii bancare, cat mai variate si cat mai personalizate, adaptate nevoilor ambelor parti. Acest concept, de personalizare a serviciilor bancare, a capatat de-a lungul timpului o importanta crescanda, bancile incercand sa-si surprinda clientii cu serviciile adecvate nevoilor lor dar si dorite de ei(persoana fizica/juridica, varsta, conditie materiala etc.), tocmai pentru a si-i fideliza. Cu cat mai multi clienti, si evident bani ai clientului, raman sub tutela bancii traditionale, aceasta este capabila sa isi continuie activitatea fara vreun risc major de faliment sau orice fel de criza.

Pentru a pastra acea nota de apropiere fata de client si de nevoile sale, bancile inca utilizeaza personalul din front-office, ca sa-i demonstreze clientului ca este alaturi de el oricand, aceasta intamplandu-se in ciuda aparitiei canalelor de distributie alternative (bancomatele, POS, ‚self-banking’, ‚call center’, telefonul mobil, calculatorul etc.) menite tocmai pentru a usura munca tuturor. Problemele clientului inca pot fi ascultate si luate in calcul atunci cand bancile traditionale dezvolta noi produse si servicii ce vin in ajutorul acestuia.

Romania

La ora actuala, in Romania, una dintre noutatile in materie de produse si servicii personalizate o reprezinta pachetele pentru studenti, adaptate veniturilor si nevoilor lor. Aceste pachete fac parte dintr-un indirect proces de fidelizare, ca urmare a studierii indeaproape a necesitatilor studentului. Important in acest proces este faptul ca odata ce clientul nu mai indeplineste conditiile dupa care putea fi considerat student, acesta de cele mai multe ori va ramane in cadrul aceleasi banci, schimband produsele si serviciile cu altele, adecvate noului sau statut in societate.

Referitor la studenti, categorie de clienti cu venituri scazute, dependenti de resurse materiale trimise de catre parinti sau imprumutate, au nevoie de produse si servicii cat mai scazute din punctul de vedere al costurilor, gratis de preferinta (strategie de marketing bancar), cu avantaje evidente pentru ei, si cu scutiri indelungate in cazul in care sunt nevoiti sa returneze un credit, banca fiind dispusa sa astepte momentul in care studentul isi schimba statutul social (salariat).

Luand in considerare mentalitatea actuala a bancilor, dupa care isi conduc eforturile de marketing bancar spre atragerea cator mai multi clienti, acestea pot avea atat de castigat dar si de pierdut. Drept exemplu as mentiona campania anului trecut din cadrul ING Romania, legata de achizitionarea Cardului Student, unde pentru fiecare card creat, studentul avea virat automat in cont 30 RON, drept cadou pentru ca a devenit client ING. Astfel, profitand de faptul ca ING isi facea simtita prezenta in fiecare universitate prin standurile special amenajate dar si cu ajutorul studentilor care lucrau deja pentru ING si faceau contracte Ad-Hoc, mare parte dintre studentii romani s-au inscris pentru acel card, mai mult pentru cei 30 RON pe care ING ii oferea, si mai putin pentru avantajele oferite, foarte atractive de fel. ING a invatat insa din greseli, si anul acesta, desi mai nimic nu s-a schimbat in ceea ce priveste caracteristicile cardului, ofera acelasi cadou in valoare de 30 RON, dar numai dupa efectuarea a 3 tranzactii cu cardul respectiv. Este de apreciat curajul cu care ING se avanta pe piata bancara prin produsele si serviciile sale extrem de atractive, deschizand de multe ori drumul pentru celelalte banci cu care concureaza, insa acest curaj nu este tocmai lipsit de riscuri. ING este capabil sa si le asume, avand in spate mai mult de 160 de ani de experienta mai intai in Olanda si apoi in lume.

Celelalte doua banci carora le voi analiza produsele sunt ceva mai rezervate cand vine vorba de riscul asociat acestui tip de marketing bancar. BCR si BRD sunt doua companii bancare cu radacini similare fiind banci de stat inainte de caderea comunismului, care s-au relansat imediat dupa. Acestea au prins valul de privatizari, Erste Group achizitionand cea mai mare parte din actiunile BCR-ului si Groupe Societe General procedand la fel cu BRD-ul. Insa produsele si serviciile acestora sunt capabile sa concureze realist chiar si cu inovativa strategie de marketing a ING-ului. Acum nu foarte mult timp, BCR lansa pachetul pentru studenti Gaudeamus, care urmarea atragerea de clienti tineri, si anume studentii la zi, pentru care avantajele se numarau in materie de gratuitati si comisioane speciale precum si atasarea serviciului de internet banking. Astfel, acestia urmareau loializarea clientilor, dorindu-se continuarea colaborarii cu banca si dupa absolvirea facultatii, prin intermediul produselor si serviciilor bancare BCR pentru salariati.

Atat BCR cat si BRD urmaresc sa atraga clientii tineri prin inchierea de parteneriate cu universitatile de stat si private din tara, utilizand strategii diferite dar sigure. Spre exemplu, BCR, printr-un acord cu ASE-ul a creat carduri pentru studenti, tuturor studentilor din universitate prin intermediul caruia studentul are urmatoarele facilitati: plata taxei de scolarizare, plata caminului, plata restantelor, decontarea abonamentelor, acordarea de burse, alte plati. Aceste tranzactii sunt lipsite de comision si in scurt timp cardul respectiv devine indispensabil pentru student. Pe acelasi criteriu a mers si BRD incheind de curand un contract de parteneriat cu ASE-ul, insa a sustinut dezvoltarea Universitatii Romano-Americana inca de la infiintare. Prin acest parteneriat studentul nu este obligat sa isi faca card la BRD, dar daca reuseste sa primeasca bursa pentru plecat in straintate, deschiderea unui cont in EUR si creerea unui card in aceeasi moneda sunt conditii obligatorii pentru a primii banii de la facultate si organizatia ERASMUS.