Vânzătorul și metodele de vânzare în strategia de produs

Capitolul I

VÂNZĂTORUL

În urmă cu 50 de ani, era încă larg răspândită concepția că a fi un bun vânzător este o calitate cu care cineva se naște. Acum, se consideră că “vânzător” este o meserie, care se învață că oricare altă. Vânzătorul trebuie să fie un specialist competent care să facă față unor clienți din ce în ce mai exigenți, mai bine informați. În principiu, oricine ar putea să fie vânzător, dar, pentru a fi unul foarte bun, trebuie să ai aibă anumite trăsături și cunoștințe.

Caracteristicile unui bun vânzător

A defini vânzătorul ideal înseamnă a defini omul ideal: intelligent, cultivat, optimist, distins, tenace etc.

- O cerință obligatorie este că vânzătorul să poate să se exprime ușor, clar și coerent. Această înseamnă, în primul rând, o bună cunoaștere a limbii române.

- Altă cerință obligatorie pt un bun vânzător este stăpânirea de sine, autocontrolul. Oricine știe cât de greu este, uneori, să ai de a face cu oameni rău intenționați, încăpățânați, orgolioși. Nu trebuie uitat niciodată că un client care nu a cumpărat de această dată o poate face mai târziu, așa că fiecare discuție, chiar dacă nu este finalizată printr-o vânzare, poate fi considerată o investiție.

- Aspectul fizic este un subiect asupra căruia trebuie insistat tot timpul, oricât ar părea el de bine cunoscut. Un vânzător bun arată întotdeauna impecabil, acesta este și un element psihologic important, care întărește încrederea clientului în vânzător și în firma pe care o reprezintă. („Dacă e atât de bine îmbrăcât înseamnă că și câștigă mult, deci firma merge bine etc.”). În multe cazuri, această este „proba eliminatorie” pentru un vânzător.

- Dintre caracteristicile fizice, sănătatea vânzătorului prezintă o mare importantă din cel puțîn 2 puncte de vedere: în primul rând, deoarece o infirmitate fizică chiar minoră, pot fi jenante pentru interlocutor ducând uneori la ratarea misiunii. (Adesea poate fi văzut cineva rămânând cu privirea și cu gândul fixate pe un coș de pe vârful nasului interlocutorului, mai ales când nu este interesat de ce spune acesta). În al doilea rând, pentru că vânzătorul are nevoie de o mare rezistență fizică și psihică - această reprezentând una din problemele principale ale vânzătorilor aproape întotdeauna ignorată. Și nu oricine poate rezistă la presiunea psihică din cursul unui act de vânzare: incompetența sau prostia clientului, obiecțiile justificate sau nu pe care vânzătorul le-a auzit de sute de ori, manevrele și capriciile clienților, întrebările stupide etc.

- Este bine că vânzătorul să aibă cărți de vizită de calitate, elegante deoarece cărțile de vizită sunt foarte importante într-o întâlnire de afaceri. Câteodată cartea de vizită este singurul lucru care rămâne după o întrevedere. Pentru un vânzător care se respectă nu numai cartea de vizită este importantă ci și micile lucruri pe care le folosește (un pix sau un stilou de calitate, o agenda cu coperți din piele).

Cunoștințele necesare vânzătorului

Un vânzător de elită trebuie să aibă o cultură generală solidă: atât pentru a fi un partener credibil, cât și pentru a fi o companie agreabilă. Alte cunoștințe indispensabile sunt cele legate de legile privin drepturile și obligațiile vânzătorului și pe cele ale cumpărătorului, reglementările privind condiții de plata, de credit etc. Unui vânzător nu i se cere atât să cunoască perfect aceste lucruri, cât să-și asigure o sursă sigur de informare, la care să poată apela în cel mai scurt timp.

Pentru un vânzător, un avantaj important l-ar putea constitui, în multe ocazii, existența unor cunoștințe de:

- comunicare nonverbală: o persoană își exprimă ideile și stările sale nu numai prin cuvinte, ci și printr-o serie de alte canale: mimica, gestică, poziție etc.;

- grafologie: studiul particularităților ale scrisului, cu aplicație în decodificarea personalității subiectului;

- psiholingvistica: studierea influențelor pe care le exercită psihologie vorbitorilor, intențiile, atitudinile, inteligență, personalitatea lor;

- morfopsihologice: descoperirea personalității interlocutorului prin analiză formei și a echilibrului fetei;

- sociologie: studierea proceselor sociale, a relațiilor dintre oameni;

- psihosociologie: studierea fenomenelor sociale din punct de vedere psihologic

Profesiunea de vânzător este destul de diversificată și poate fi influențată de mai mulți factori, cum ar fi:

- predispoziția clientului de a cmnpăra;

- natura produsului și gradul său de notorietate;

- locul produsului în ierarhia nevoilor de consum;

- circuitele de distribuție utilizate;

- importanța concurenței și agresivitatea sa;

- piața;

- durata negocierii până la încheierea afacerii;

- nivelul de decizie a cumpărătorului sau a interlocutorului.