Forme de negociere

Argument

Ne vom intreba de ce oare se abordeaza un subiect despre arta de a negocia intr-un mediu bazat destul de strict pe regulamente? Un mediu in care totul este foarte bine delimitat prin zeci de articole de lege, prin completari, revizuiri si adaugiri ale acestora, pentru a nu exista aproape nimic care ar putea la un moment dat sa scape de sub control.

Negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitate dobandita prin experienta si invatare. Asadar, negocierea este o forma concentrata si interactiva de comunicare, in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in particular. Faptul ca negocierile nu urmaresc totdeauna rezultate manifeste in directia unei intelegeri. Adesea, ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale, cum ar fi castigarea de timp, mentinerea unor relatii si imbunatatirea lor, impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict. Analiza tipului de negociere in care ne angajam este intotdeauna importanta.

Decizia de a investi în capitalul uman are un impact semnificativ asupra nivelului general de dezvoltare economico-socială. De aceea, adesea ea este abordat nu numai ca o decizie individuală sau ca o decizie strategică la nivelul diferitelor medii instituționale (școală, firmă, organizație nonguvernamentală etc.), ci și din punctul de vedere al implicațiilor sale la nivel macroeconomic.

Sintetizând aspectele de ordin metodologic, în acest sens, rezultă următoarele aspecte: nevoia de a se cuantifica contribuția capitalului uman la bunăstarea socială; reliefarea ratei sociale de recuperare a investiției în capitalul uman; corelarea investiției în capitalul uman cu nivelul de dezvoltare economico-socială; interacțiunea între investiția în capitalul uman și indicele de dezvoltare umană.

Omul pentru a exista este nevoit sa-si satisfaca trebuintele si pentru ca natura nu i le ofera, el trebuie sa si le procure. Astfel, activitatile prin care oamenii reusesc sa-si realizeze bunurile necesare formeaza activitatea economica sau economia.

Generalizand, putem spune ca viata noastra reprezinta o suma de negocieri succesive si de investitii in noi.

Capitolul I. Negocierea- proces competitiv in dezvoltarea continua a relatiilor interumane

Complexitatea vietii social-economice si politice, diversitatea afacerilor pe care le deruleaza agentii economici fac ca negocierea sa se impuna ca unul dintre cele mai pretioase atribute ale vietii contemporane.

Negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane, în general, a celor economice si politice, în particular. Ele servesc eforturilor de diversificare a directiilor si domeniilor afacerilor, având rolul de a da raspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun.

Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul ca realizeaza în cel mai scurt timp efectul scontat.

1.1. Negocierea, notiune si scop

Negocierea reprezinta un tip de interactiune umana în care partenerii sunt interdependenti, dar în acelasi timp sunt separati prin interese divergente în anumite probleme.

Este necesar sa fie îndeplinite si alte conditii pentru ca o situatie sa poata fi "tratata prin negociere".

Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti - între care exista interdependenta, dar si divergente - opteaza în mod voluntar pentru conlucrare în vederea solutionarii unei probleme comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.

Din definitia data se desprind câteva note definitorii, care reprezinta de fapt chiar conditiile negocierii, si anume: interdependenta si divergentele referitoare la o problema comuna, conlucrarea partilor pentru solutionarea problemei comune si acordul reciproc avantajos.

Interdependenta partilor este o prima conditie a negocierii. Daca cumparatorul nu doreste sa cumpere si se afla în magazin doar pentru a vedea care sunt noile modele, atunci nu are nici un motiv sa negocieze cu vânzatorul. În lipsa interdependentei, partile vor fi indiferente una fata de alta.

1.2.Tipuri de negociere

Analiza tipului de negociere în care ne angajam este importanta pentru cunoasterea si anticiparea în linii mari a comportamentului pe care îl va adopta partenerul si pregatirea unui comportament în întâmpinare adecvat.

Se poate face distincție între trei tipuri fundamentale de negociere:

a) negocierea distributivă (câștigător/perdant sau victorie/înfrângere);

b) negocierea integrativă (câștigător/câștigător sau victorie/victorie) sau

c) negocierea rațională, un tip de negociere care nu pune în cauză o poziție părților sau intereselor subiective ale acestora.