I.	DE LA NEGOCIERE LA NEGOCIATOR

I.1	Negocierea In Cotidian

I.2	Procesul Negocierii

I.3	Functiile Procesului De Negociere

I.3.1

Functia Rezolutiva

I.3.2

Functia Decizionala

I.3.3

Functia De Restructurare

I.3.4

Functia De Schimb

II.	CARACTERISTICILE PROCESULUI DE NEGOCIERE

II.1	A Asculta Si A Intelege

II.2	Dilema Negociatorului

III.	TIPURI FUNDAMENTALE DE NEGOCIERE

III.1

Negociatorul

III.1.1

Personalitatea Negociatorului

III.1.2

Surse De Erori In Activitatea Negociatorului

IV.	PREGATIREA NEGOCIERII. COLECTAREA SI EVALUAREA INFORMATIEI, OBIECTIVE SI CADRU

IV.1	Culegerea Si Evaluarea Informatiilor

IV.2	Obiectivele Negocierii

IV.2.1

Stabilirea Obiectivelor Negocierii

IV.2.2

Caracteristicile Obiectivelor Negocierii

IV.3	Relatia De Negociere

IV.4	Echipa De Negociere

IV.5	Locul De Desfasurare A Negocierii

IV.6	Dispunerea Echipei De Negociere

V.	PREGATIREA NEGOCIERII. POZITIA, STRATEGIA, PLANUL SI PROTOCOLUL DE NEGOCIERE

V.1	Pozitia De Negociere

V.1.1

Pozitia De Deschidere

V.1.2

Pozitia De Ruptura

V.1.3

Pozitia Obiectiv

V.1.4

Pozitia Maximala

V.1.5

Pozitia De Consens

V.2	Balanta Pozitiei De Negociere A Partenerilor

V.3	Pregatirea Planului De Actiune Al Negocierii

V.3.1

Strategii De Negociere

V.3.2

Strategia Directa

V.3.3

Strategia Indirecta

V.3.4

Strategia Cooperanta

V.3.5

Strategia Conflictuala

V.3.6

Timpul Ca Element Strategic

V.3.7

Redactarea Planului De Negociere Si A Protocolului De Negociere

V.3.8

Planul De Negociere

V.3.9

Protocolul De Negociere

VI.	DERULAREA NEGOCIERII. DEBUT, FAZA EXPLORATORIE, FAZA DE SCHIMB, ELEMENTE DE COMUNICARE EFICITENTA

VI.1	Debutul Negocierii. Protocolul De Deschidere Si Prezentare

VI.2	Ordinea De Zi

VI.3	Faza Exploratorie A Negocierii

VI.3.1

Explorarea Orizontala

VI.3.2

Explorarea Verticala

VI.4	Faza Schimbului De Valori

VI.4.1

Oferta Conditionala

VI.4.2

Oferta Alternativa

VI.4.3

Concesia

VI.4.4

Obiectia

VI.5	Elemente De Comunicare Eficienta

VI.5.1

Formularea Mesajului Interogativ

VI.5.2

Receptarea Mesajului

VI.5.3

Mesajul Verbal

VI.5.4

Mesajul Nonverbal

VI.5.5

Continutul Mesajului

VI.5.6

(pseudo)argumentatia De Tip Afectiv

VI.5.7

Argumentatia Logica

VI.5.8

Argumentatia Eficienta

VI.5.9

Erori Frecvente De Argumentatie

VI.5.10

Prescriptii Ale Unei Argumentatii Eficiente

VII.	DERULAREA NEGOCIERII. TACTICI DE NEGOCIERE SI REACTII SPONTANE

VII.1

Tactici De Negociere

VII.1.1

Tactici Subordonate Unei Strategii Cooperante

VII.1.2

Tactici Subordonate Unei Strategii Conflictuale

VII.1.3

Tactici Utile In Orice Strategie

VII.2

Reactii Spontane In Negociere

VIII.	FINALIZAREA NEGOCIERII SI IMPLEMENTAREA REZULTATELOR

VIII.1

Finalizarea Negocieriloracordul Finaltactici De Finalizare A Negocierii

VIII.2

Implementarea Rezultatelor

VIII.3

Aplicatie. Negocierea Contractului Colectiv De Munca

IX.	ANEXE

IX.1	Chestionar Pentru Pregatirea Negocierii

IX.2	Evaluarea Si (re)adaptarea Pozitiei De Negociere

IX.3	Ghidul Atitudinii Optime In Negociere

X.	BIBLIOGRAFIE

Dupa cum vom vedea imediat, elementele prin care am schitat parcursul de viata al fiecaruia dintre noi alcatuiesc, fara modificari esentiale, o definitie a procesului negocierii. Negocierea presupune schimb reciproc de informatii reglementat prin reguli implicite/explicite care au drept scop stabilirea unui acord si adoptarea unei solutii reciproc acceptabile pentru o problema comuna. Economiseste resurse materiale si umane, atat in procesul negocierii cat si ca urmare a acestuia; Schimbul de informatii si modalitatea de a gestiona informatiile oferite de partile implicate determina succesul sau esecul negocierii. Daca respectarea regulilor explicite (legate de cadrul general al negocierii si de planul de actiune) nu reprezinta o dificultate, regulile implicite si modul in care acestea sunt abordate poate ridica anumite probleme. Regulile implicite se refera la caracteristici ale modalitatii de comunicare si ale pozitiilor de negociere aflate dincolo de mesajul direct etc. (de ex. rolul baiatului rau se sustine pe nevoia de dominanta-obedienta din personalitatea noastra). 1. 3. Functiile procesului de negociere Dintre multiplele functii ale acestui proces ne vom opri asupra urmatoarelor categorii: 1. 3. 1. Functia rezolutiva Conflictul opune doua pozitii aparent ireductibile. De aceea, in fata acestui fenomen intalnim mai multe atitudini: Negarea existentei conflictului: se refera la refuzul (voluntar sau involuntar) de a lua in consideratie existenta conflictului. In unele situatii poate constitui o strategie prin care se castiga timp; trebuie sa se tina cont de faptul ca tensiunile existente in relatiile cu partenerii vor solicita schimbarea rapida a acestei atitudini. Fuga de conflict si abandonarea confruntarii: este un tip de atitudine deficitara care vadeste dificultati reale la nivelul organizatiei. In acest caz, existenta conflictului este acceptata dar nu se doreste sub nici o forma contactul cu partenerul, contact care solicita resursele organizatiei. Acceptarea conflictului si instalarea pe pozitii de forta: este o alta forma de aparare in fata conflictului care se construieste pe lipsa de flexibilitate si conduce la blocarea procesului rezolutiv. Acceptarea conflictului si rezolvarea creativa a acestuia. In acest sens, negocierea este procesul prin care conflictul este abordat intr-o maniera flexibila si creativa, fara a pierde din vedere interesele organizatiei. Rezolvarea conflictului si gasirea unei solutii de compromis presupune cunoasterea cadrului si a factorilor care au condus la aparitia conflictul. Aceasta inseamna decuparea precisa a elementelor aflate in tensiune, in scopul conturarii unor strategii si tactici rezolutive eficiente. Atitudinile in fata conflictului determina si comportamente care se incadreaza cu greu procesului de negociere: Manipularea prin frauda si seductie: este situatia in care echipa va accepta oferta partenerului, fara a fi la curent cu consecintele negative pe care le va avea acest acord. (...)