I.	NEGOCIEREA - PREZENTARE GENERALA

I.1	Definirea Si Caracteristicile Negocierii

I.2	Elemente Definitorii Ale Negocierii

I.3	Tipologia Si Etapele Negocierii

I.4	Managementul Conflictelor In Timpul Negocierii

I.4.1

Conflict "Sanatos" Si Conflict "Nesanatos"

I.4.2

Stiluri De Aplanare A Conflictelor

I.5	Comunicarea - Cheia Negocierii

I.5.1

Rolul Si Importanta Comunicarii

I.5.2

Regulile De Baza Si Tipologia Comunicarii

I.5.2.1

Comunicarea Verbala

I.5.2.2

Comunicarea Non - Verbala

I.5.3

Bariere In Calea Comunicarii

II.	TACTICI IN NEGOCIEREA INTERNATIONALA

II.1	Introducere

II.2	Tipologii Diverse Ale Tacticilor

II.3	Tactici Orientate Spre Un Castig Comun

II.3.1

Tactica Deghizarii

II.3.2

Tactica Bilantului

II.3.3

Tactica "Da, Dar" Sau "Secretul Lui Socrate"

II.3.4

Intreruperile

II.3.5

Tactica "Dar Daca"

II.3.6

Dezvaluirea Completa

II.3.7

Tactica "Clubul De Golf"

II.4	Tactici Orientate Spre Satisfacerea Ambelor Parti, Insistand Asupra Propriului Avantaj

II.4.1

Baiat Bun - Baiat Rau

II.4.2

Tactica "Quid Pro Quo" Sau "Daca", Atunci

II.4.3

Tactica Tacerii

II.4.4

Tactica Scurgerii De Informatii

II.4.5

Tactica Decupajului

II.4.6

Tactica Ultimului Cuvant

II.4.7

Tactica Treptelor

II.4.8

Tactica Parafrazei

II.5	Tactici Orientate Spre Un Castig Cu Orice Pret Sau Tacticile Razboinice

II.5.1

Tactica Falsei Impresii

II.5.2

Tactica Pierderii Memoriei

II.5.3

Tactica Pierderii Rabdarii

II.5.4

Tactica Falsei Oferte

II.5.5

Tactica Erorilor Deliberate

II.5.6

Tactica "Ostatecului"

II.5.7

Tactica Intrebarilor

II.5.8

Tactica "Intoxicarii" Statistice

II.5.9

Tactica Mituirii

II.6	Formule De Contracarare A Unor Tactici

III.	STRATAGEME DE NEGOCIERE

III.1

Rolul Si Identificarea Stratagemelor

III.2

Clasificarea Stratagemelor

III.2.1

Stratageme De Dominare

III.2.1.1

Insistarea Asupra Preconditiilor Inainte De A Negocia

III.2.1.2

Declararea Anumitor Elemente Ca Nefiind Negociabile

III.2.1.3

Stabilirea Unilaterala A Agendei De Lucru

III.2.1.4

Comportamentul Agresiv

III.2.1.5

Aroganta

III.2.1.6

Intimidarea Prin Aparente

III.2.2

Stratageme De Formulare

III.2.2.1

Stratagema Tolerantei

III.2.2.2

Mozaic

III.2.2.3

Autoritatea Ambigua Sau Stratagema Folosirii Unui Reprezentant

III.2.2.4

Dezinformarea

III.2.2.5

Stratagema "Faptului Implinit"

III.2.2.6

Stratagema De Adaugare

III.2.2.7

Stratagema Concesiilor Fictive

III.2.3

Stratageme De Incheiere

III.2.3.1

Stratagema Presiunii Timpului

III.2.3.2

Stratagema Surprizei

III.2.3.3

Stratagema "Resemnarii"

III.2.3.4

Stratagema "Renuntarii"

IV.	STUDII DE CAZ

IV.1	Tactica Baiat Bun - Baiat Rau

IV.2	Tactica "Daca", Atunci"

IV.3	Tactica Ultimului Cuvant

IV.4	Tactica Pierderii Memoriei

IV.5	Tactica Falsei Oferte

IV.6	Stratagema Concesiilor Fictive

V.	CONCLUZII SI RECOMANDARI

VI.	BIBLIOGRAFIE

Negocierea este omniprezenta in existenta sociala, manifestandu-se in relatiile dintre state, in viata organizatiilor si a companiilor, dar si in viata personala a indivizilor. In special in ultimele trei decenii, cercetatorii au devenit extrem de preocupati de acest subiect, abordandu-l din diverse puncte de vedere ca urmare a complexitatii si diversitatii sale. Circumstantele ce determina necesitatea unei negocieri sunt extrem de diverse si numeroase. Pe langa acest motiv obiectiv pentru care am ales abordarea acestei teme in cadrul prezentei lucrari, mai exista o motivatie subiectiva, si anume faptul ca in viata negociem tot timpul, cu noi insine, cu cei din jur sau chiar cu intreaga societate, suntem pusi mereu in situatii care, pentru a putea obtine ceea ce dorim, trebuie sa ne demonstram cunostintele si abilitatile de negociator. De altfel, problemele legate de negociere in general si de tacticile si stratagemele ei, in special, sunt numeroase si dificil de cuprins intr-o lucrare, acestea aparand chiar de la numeroasele definitii date termenilor de catre diferiti autori ai lucrarilor de specialitate. Insa, toate aceste elemente incluse in derularea procesului de negociere servesc pentru acelasi lucru, si anume utilitatea practica a cunoasterii acestui proces. 4. MANAGEMENTUL CONFLICTELOR IN TIMPUL NEGOCIERII 4. 1. Conflict sanatos si conflict nesanatos 4. 2. Stiluri de aplanare a conflictelor 5. COMUNICAREA CHEIA NEGOCIERII 5. 1. Rolul si importanta comunicarii 5. 2. Regulile de baza si tipologia comunicarii 5. 2. 1. Comunicarea verbala 5. 2. 2. Comunicarea non-verbala 5. 3. Bariere in calea comunicarii 1. DEFINIREA SI CARACTERISTICILE NEGOCIERII Ori de cate ori incercam sa influientam o alta persoana prin intermediul schimbului de idei sau al unor valori materiale, acest lucru inseamna negociere. Negocierea este procesul pe care il utilizam pentru a ne satisface necesitatile, atunci cand ceea ce ne dorim este controlat de altii. Orice dorinta pe care urmarim sa ne-o indeplinim, orice necesitate pe care suntem obligati sa ne-o satisfacem sunt potentiale situatii de negociere. Iata si alte cuvinte utilizate pentru descrierea procesului de negociere: tranzactie, tocmeala, invoiala, targuiala, mediere si barter. Cei mai multi dintre noi suntem, intr-o masura mai mare sau mai mica, implicati tot timpul in negocieri. Orice se poate negocia. Folosirea negocierii cu orice prilej favorabil presupune si curaj si efort. Trebuie sa stim foarte bine ceea ce dorim sa obtinem si ceea ce suntem dispusi sa acceptam. De asemenea, trebuie sa stim ce anume acceptam sa pierdem pentru a obtine ce ne dorim. Dictionarul Oxford defineste negocierea ca o discutie orientata catre ajungerea la un acord. Negocierea trebuie privita ca cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca realizeaza, in cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se refera la o situatie in care partile participante interactioneaza din dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila, in una sau (...)