I.	SEMNIFICATIA NEGOCIERILOR IN AFACERILE ECONOMICE INTERNATIONALE

II.	CERINTE PRIVIND CALITATILE NEGOCIATORILOR

III.	PREGATIREA NEGOCIERII

III.1

Motivatiile Unei Pregatiri Temeinice

III.2

Studiu Macroeconomice Si Microeconomice

III.3

Stabilirea Obiectivelor

III.4

Documente Aferente Pregatirii Negocierii

III.5

Contactele Cu Partenerii Externi

IV.	MANAGEMENTUL DESFASURARII TRATATIVELOR

IV.1	Argumentatia, Convingerea Partenerului

IV.2	Obiectiunile Partenerului, Prevenirea Si Combaterea Lor

IV.3	Decizia - Etapa Finala A Negocierii

V.	COMUNICAREA - PROBLEMA ESENTIALA A NEGOCIERII

V.1	Consideratii Generale Despre Comunicare

V.2	Comunicarea Verbala De Negociere

V.3	Comunicarea Nonverbala In Negociere

V.4	Bariere Si Capcane In Negociere

VI.	STRATEGII, TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE

VI.1	Strategii De Negociere

VI.2	Tactici De Negociere

VI.3	Tehnici In Negociere

Complexitatea deosebita a vietii social-economice si politice contemporane, faptul ca participarea la relatiile economice internationale a devenit o cerinta indispensabila a progresului economic ai fiecarei natiuni se reflecta si in intensificarea preocuparilor pentru asigurarea, prin dialog si conlucrare, a unui cadru cat mai adecvat de desfasurare pe baza unor principii corecte, echitabile, a relatiilor dintre state, precum si a celor dintre firme. Afirmarea si cresterea importantei dialogului, a negocierilor se datoreaza unor factori economici si social-politici: negocierile servesc intr-o cat mai mare masura, eforturilor de a da raspunsuri la problemele complexe ce deriva din nevoia obiectiva a adancirii cooperarii dintre firme si dintre tari; diversificarea diviziunii internationale a muncii, cresterea numarului de parteneri de afaceri, amplasati in zone geografice cat mai intinse si diversificate; posibilitatea alegerii dintr-un numar sporit de tehnici concrete de contractare si derulare a schimburilor comerciale externe; inasprirea concurentei in conditiile in care intr-un mare segment al pietei oferta depaseste cererea de marfuri; in conditiile existentei unor diferente si limitari in ceea ce priveste dotarea cu resurse a tarilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avantajoasa, pe baza negocierii. Desi folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvata de rezolvare a problemelor ce apar in raporturile dintre state in zilele noastre. In acest sens, dreptul international contemporan plaseaza negocierile pe primul loc in cadrul procedurilor de solutionare pasnica a diferendelor internationale, aceasta cerinta fiind statuata ca atare prin insasi Carta Natiunilor Unite. Alternativa la rezolvarea acestor diferende prin negocieri o constituie conflictele militare, care in zilele noastre, ca urmare a armamentului sofisticat existent, au devenit un pericol considerabil pentru existenta omenirii in ansamblul sau. Negocierea trebuie sa se impuna ca unul dintre cele mai pretioase atribute ale civilizatiei contemporane, in ultima instanta ea constituind colacul de salvare al acestei civilizatii care din pacate, se afla in numeroase secvente ale ei intr-o grava deruta. Dupa parerea noastra, negocierea ar putea fi definita ca un complex de procese de activitati constand din contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in scopul realizarii unor acorduri, conventii si alte intelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice. Caracteristicile de baza ale negocierii sunt: este un fenomen social care constituie un instrument si o metoda de conlucrare, de colaborare ce implica consensul de vointa; este un proces competitiv, partenerii urmarind satisfacerea atat a unor interese comune, cat si a unor interese contradictorii, care reclama in mod logic eforturi spre un compromis; evita confruntarea (...)